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汤耀华:WOWO便利如何深挖便利店商品竞争力
来源:澳门皇冠现金 作者: 皇冠现金 发布时间:2019-06-14 08:19

  我今天的题目是“酒香不怕巷子深”。我做便利店非常纠结,他们问为什么我会到四川做便利店?你们是我的战友,你们知道我为什么做便利店?想想根本的原因在哪里?看好便利店,这是一个伟大的梦想,这是其中很大的一个原因,但根本的原因是我们合作方没钱,有钱我也去做购物中心,有钱我也去做大卖场,我去开便利店干嘛?今天坦白说没钱,因为便利店投资小,所以我们才愿意去做,做一个起步的阶段。

  这么多年我切身体会是店小水深,当初选择做便利店是无奈之举,十年之后的现在看来,我们非常非常庆幸。昨天参观了银泰的购物中心,成都的购物中心老板的日子比在座的各位过得还要艰难,所以我们对便利店的发展更有信心。

  早期我们所有的拓展选址都要远离红旗和互惠,红旗在十年以前是一个连锁企业,数量接近1000家,比它做得更早的互惠是四川零售连锁超市第一家。当时只有两个业态在成都几乎没有出现,一个就是便利店,还有一个是到现在没有出现的业态叫折扣店,这两个没有在成都出现,所以我觉得可能这是一次生机。

  在11年以前,我们也非常留意,到底尾随沃尔玛开大卖场?还是尾随舞东风、互惠开超市?他们的数量非常大,竞争激烈,我们就做了24小时便利店。

  我自己总结了一下,为什么我会说我是失败者?因为我刚开始一无所有,到2008年已经开直营店200家,这里有一个老总也是跟着我一起创业的。自我检讨,如果按照这个经营的趋势发展,今天的WOWO应该在成都已经有1000家了。

  我们经营十年,今天的成都已经是一个便利店竞争品牌非常激烈的市场。在娇子路短短三百米内有五家品牌便利店。成都的品牌便利店市场已经形成。

  我们在成都一站成名,并迅速点燃便利店之火,我们靠的是店招。虽然你今天没有进去,虽然你路过,但是你看到WOWO的店招,在大脑的记忆深处每天做冲击,因为你看不懂,就WOWO,看不懂得的东西是什么,女孩子弄面纱阿拉伯,都以为是美女,你看不懂,越看不懂就心里想这是一家什么样的企业?在卖什么?我们的店灯也是特别亮,店招特别亮,成都小妹说这叫“洋歪歪”,麦当劳是这样的,这是我当初开店的一个小小的想法,供大家参考。

  后来这个想法无意中触犯了泰国政府,这件事大家知道的,泰国政府发了国家的公函给我们政府,说我们侵犯了它的国际商标。我觉得小企业没有政府背景,只好自己打拼了,不要怕,我们小店怕什么。我们中国政府要求的是和谐生活,我们这么多员工要和谐生活,但是我觉得反过来泰国政府跟我打官司是看得起我,如果我成都没有这么几百家店,说有人仿冒我们的店招,我就笑一笑,从人气的角度看,一家人的生活生机都靠小店维持,借助一个品牌也是看得起我。所以我是从一个人性的角度出发,我觉得这个店招就是闪亮的东西,店招不要轻易改,设计的时候要谨慎。711到现在都没有改,30年前用木头做的,材料不一样,到现在变化都非常小,一看到711就知道是做什么的。

  店招、装修等就像外衣,今天觉得不好就换一件,今天还要高大上一点用钱换一下,非常可惜,我的几家店你没有去看,我们和全时、711是同等的水准。同时,我也在检讨二代店或三代店,为什么711没有变,可能它30年前比我们做得还差,但它到现在变化都很小。但是做到不可一世是深有体会的,因为我们一无所有到成都走了整整十年,很多人见证我们企业的发展,我们这个十年也经历了非常多,我连叶耳粑和冻糕都卖过,它们的保质期很难控制。日本人经过30年,他们看我们的动作就幼儿园学生在做的事。不是一家店做得好就是企业做得好,对每家店都是均衡的。因为单店不能代表全部的店,日商PSD,每店每个单品都是我们长期要追踪的事。

  我刚才说便利店不可质疑,十年以前我在成都,那时候不了解成都,在三环开店开得多,但当时三环10家店关了8家,因为十年前的三环是农村的三环,拆迁户很多,那时候消费能力很弱,小区门口都是一大堆打牌、摆龙门阵的。所以这就是区别,我后来开店不断去统计数据,基本上看得出来城市便利店,在中国每个城市都一样。便利店的真正的内涵就是便利、时间便利、购物便利、选择便利,所以我觉得这个是真正的因素,而对价格系数弹性不敏感的肯定是年轻人,有一定消费能力的人,所以便利店首先要在一个城市里开。

  回到十年前,请问大家如果我在成都开第一家店选择在哪里?想想成都这个商圈最好在哪里?春熙路,虽然贵,但第一视觉看年龄是35岁以下的男性、女性,有学生和中老年。我们看成都有一个组群不能忽视,男中年不能忽视。我们是做城市便利,是做24小时的,我们做了城市便利就要尊重这个市场,进入这个市场,竭力满足便利店的顾客群。并且了解年轻人喜欢什么?这个是最重要的。

  这个表大家仔细看看,很有代表性的,日配鲜食、店内加工鲜食占主流。中国便利店、日本便利店、美国便利店的产品结构存在较大差异。把日本、美国与中国做对比,因为以前我不懂,因为不懂才会努力去学习,我们去仿造,去创意才能走得远。我自己有非常深刻的体验,2008年WOWO在四川发展,现在WOWO销售增加七倍。这与我们的饮食习惯也有很大的关系,在欧洲整天是面包加咖啡,店里面都是三明治、汉堡。到日本以后,我觉得做便利店非常用心,包括台湾也是,我们和香港、台湾的饮食很接近,我们花很多的时间去做饭做菜,然后享受美味,这个是饮食文化的关系。还有一个人口密度,我们地大物博,整个加拿大也很大,但人口就3千万,所以整个密度不一样。这个表代表着趋势性发展,我们中国做得比较落后,以后要做得像美国一样,这个是便利店的未来。

  商品价格带及重心,我们非常重视价格中心,因为我对成都不了解,价格有水从1块到10块多,但是价格重心从购买的频率可能3、4块最高,引进商品的时候,既要有低价位,占比不高,也要有高价位,有10块钱的进口水,品种集中在价格范围内。

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